21世纪中国最佳商业模式评选参评指引

发布时间 2010-09-21

 一、客户价值主张

  您的企业是否真正从客户需求出发,在为消费者提供价值上独树一帜?

  示例:华硕EeePC改变的PC产业

  从用户价值的角度看,全球PC业在1995年以后便走上了一条反用户价值的道路。20世纪90年代初成型的Wintel联盟形成了自己对整个产业的实质控制力,从而通过摩尔定律所构筑的技术与功能不断升级的模式来运转整架赚钱机器。当作为创新者的Wintel顺利被作为商业机器的Wintel所替换时,消费者便开始处于一种完全被动的位置,除了接受它们编制的一个个关于技术和功能的神话,并为不断升级换代的产品买单外,别无选择。其结果是,到今天,技术或者说功能过剩已经成为这个行业最大的麻烦。

  华硕公司的EeePC将一种完全基于用户互联网应用体验而简化设计的思想带入这个领域,并使用户价值再一次成为这个产业的原动力。在开发这款产品时,华硕采用了消费者而非厂商的思考模式进行重新想象:一台笔记本电脑到底应该什么样,需要能做什么?最终,华硕决定这款产品只专注于解决一些在互联网和移动环境中使用的基本任务和功能,比如收发电子邮件、上网冲浪、编辑文档和电子表格等基本任务,而对那些需要耗费大量资源的额外功能则一概放弃,这种独特的客户价值主张让EeePC大获成功。

  二、资源与能力

  您的企业在构建新商业模式的过程中,如何利用自身的独特资源和能力形成竞争门槛,避免新产品和业务迅速被复制、让后来者轻松地模仿和超越?

  示例:雅昌如何从一家印刷公司成为数码艺术资产管理商

  很多企业都在近几年试图从传统行业切入互联网产业,但并非每个企业的行为都出自深思熟虑,过去几年间,很多企业在互联网上的投资最终被证明只是“烧钱”,并没能从中发展出有效的商业模式,导致它们失败的一个重要的原因就在于这些企业开创的商业模式跟自身的资源和能力毫无关联,自然也难以形成竞争优势。

  而对于长期专注艺术品印刷细分市场的雅昌来说,涉足数字产业和互联网首先是雅昌对自身传统业务资源进行重新整合和再利用的过程。多年以来的艺术品印刷业务,使雅昌在书画、文物、拍卖和摄影领域积累了大量的艺术家和艺术作品的相关信息数据,利用这些别人废弃不用的信息资源,在解决了法律和授权问题之后,雅昌建立了一个庞大的中国艺术品数据库。这一被称为中国艺术品“瑞士银行”的数据库也成为了雅昌艺术网成立的基础,也成为雅昌构建其数字资产产业链的基础。在拥有大量艺术品数字资产的基础上,雅昌开发了“艺品”业务,依托独有的版权管理体系和先进技术,向市场提供限量复制艺术品和多种衍生品。此外,雅昌还利用自有的国内最大的图像数据处理中心,研发了“艺+”产品,为艺术家提供数字资产管理服务。雅昌将自己的新商业模式定义为“印刷+IT+艺术”。通过核心数据库,雅昌将艺术品行业最主要的参与者——拍卖行、画廊、投资者、画家、印刷出版公司等等都联结在一个平台上,由此开展印刷、互联网、数字资产管理、摄影、出版、高仿真复制品销售以及展览策划等广泛的业务,实现对不同经营系统的运营。

  三、盈利模式

  您的企业是否在盈利公式上与众不同,充分消除让顾客付费的阻碍?

  示例:立思臣的四种收费模式

  企业自然需要盈利性和产生可持续的收入流,但实现这一点却并不像看上去那么简单。现实当中的很多企业,尽管并不缺少清晰的客户价值主张和难以复制的资源和流程,但却在拓展收入上举步维艰,对于免费盛行的互联网业来说,甚至连找到基本的收入模式都成了极其困难的事情。

  如何排除支付链条上的种种阻碍,选择一条阻力尽可能小的收费路径?北京立思辰(18.510,0.00,0.00%)公司围绕着总拥有成本(TCO,Total Cost of Ownership)的分解和组合,成功地建立了更加符合顾客心理的收费模式。这个本质上与“朝三暮四”无异的定价方式被市场证明十分受消费者欢迎,它的成功之处在于帮消费者解决了某种阻碍他们购买或者付费的因素。

  随着服务经验的积累,立思辰总结出了四种不同的收费模式,有的放矢地针对不同的客户:企业设备全购置型、全租赁型、半购置半租赁型和全外包型(客户无需考虑设备的购买,由立思辰提供设备,但是服务单价比相对偏高)。这四种收费方式都是按照打印数量收费,区别在于优化设备时的支付方式上,前期支付越高的企业,后期服务费用就越低廉,反之亦然。

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